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每个人都有自尊心，希望自己能够得到别人的认可和尊重。一个人受尊重的需要如果得到满足的话，他会对自己持肯定态度，认为自己是个有用的人。而这种需要如果得不到满足，就会让人产生自卑心理，对自己持否定态度。在生活中，当一个人感觉到对方不尊重自己时，他会因为自我防卫的心理而对对方产生牴触情绪，甚至萌生敌意。 谈判中，谈判对手也同样希望能够得到他人的尊重，如果在谈判场上不加注意，表现出对谈判对手不尊重的语言或行为，会让对手在内心对你产生牴触心理，心存敌意。这样的心理会让你的谈判过程异常艰难，与对方陷入激烈的讨价还价之中。 反之，当对手感觉自己被尊重时，他会认为自己得到了认同，进而对对方产生好感，从心里接受对方。在谈判桌上，你表现出的尊重会拉近你与谈判对手之间的距离，让谈判双方的磋商能够更顺利，最终助你取得谈判的成功。 让对方感觉被尊重有多重要？据说，朱元璋建立明朝后，他从前乡下的穷朋友来求见他，希望能谋得一官半职。见到朱元璋后，这位穷朋友发现朱元璋虽然做了皇帝，但是面貌上似乎与从前没什么两样，便一时间忘乎所以，同朱元璋叙起旧来。 他说：「皇上万岁！你还记得我们从前的事情吗？那时候我们给地主家放牛，你在芦花荡里偷来了一些豆子。我们就把这些豆子放到瓦罐里煮着吃。豆子还没煮熟，我们大家就抢着吃，结果豆子都掉到了地上。你又从地上抓起豆子吃，结果把红菜叶子也一同吃进了嘴里。红菜叶子卡在你的喉咙里，上不得下不得，让你苦不堪言。后来，还是我出了个主意，让你吃下青菜叶子，才把红菜叶子一同带了下去。」 这位穷朋友原想朱元璋听到这些儿时往事会念及旧情，没想到，朱元璋在听他讲完后却勃然大怒，命人将他斩首。 顾及对方感受的发言，才能达到对话的目的后来，朱元璋的另一位穷朋友也来到京城，进到皇宫里求见皇帝。他同样也讲到了这段往事，他说：「皇上万岁！当年臣下随御驾扫荡芦州府，打破罐州城，汤元帅在逃，拿住了豆将军，红孩儿当关，多亏了菜将军。 」 朱元璋听了他的话，笑了起来，念及当年的情谊，封这位穷朋友做了御林军总管。 同样的一段往事，两个人以不同的方式讲述出来，得到的是截然不同的对待。第一位穷朋友就错在没有顾忌到朱元璋的感受。朱元璋毕竟今时不同往日，是高高在上的皇帝，别人如此直言说出他当年落魄时那些上不得台面的往事，难免会让他觉得没有面子，而且会认为对方不尊重自己，从而恼羞成怒起了杀心。而另一位穷朋友，他所说的话巧妙地暗示了当年发生过的事，但是又不会让朱元璋觉得难堪，因而让朱元璋忆起了当年的情谊，最终为自己争取到了荣华富贵。 谈判中不可忽视的3 个小细节1. 就算只有一面之交，也要记住对方的名字在谈判中，想要让对手感觉到你对他的尊重，首先就要准确地记住对方的名字。在任何交际场合，草率地对待别人的名字都是一种不礼貌的行为，倘若你与对方不止见过一面，再见面时却忘记了对方的名字，难免会让人心生不快。在谈判场上，遇到有过一面之交的谈判对手，如果我们能准确地叫出对方的名字，就会很好地体现出你对他的尊重，让他心里有一种满足感，觉得自己很受重视。 2. 任何时候都别忘了给对方留面子在谈判过程中，还应该注意在任何时候都给对方留下一些面子。谈判场上的局势往往变化多端，会发生各式各样的情况，无论是谈判者本身，还是谈判对手，都难免会有犯错的时候。如果谈判者抓住谈判对手犯下的某些错误不放，没完没了地批评、讽刺对方，不给对方留面子，对方一旦忍无可忍情绪爆发，很可能就会发生冲突。 所以在谈判中，一定要注意得饶人处且饶人，为谈判对手留一些情面。如果你在这种情况下能够表现出对对方的尊重，那么在接下来的谈判过程中，如果你遇到了同样的情况，对方也会念及你曾放他一马，而给你留下面子。
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发表于 2007-8-8 13:24:39
