《资治通鉴》周纪一
【原文】
赵襄子使张孟谈潜出见二子，曰：“臣闻脣亡则齿寒。今智伯帅韩、魏而攻赵，赵亡则韩、魏为之次矣。”二子曰：“我心知其然也，恐事末遂而谋泄，则祸立至矣”。张孟谈曰：“谋出二主之口，入臣之耳，何伤也？”二子乃阴与张孟谈约，为之期日而遣之。襄子夜使人杀守堤之吏，而决水灌智伯军。智伯军救水而乱，韩、魏翼而击之，襄子将卒犯其前，大败智伯之众。遂杀智伯，尽灭智氏之族。
【译文】
赵襄子派张孟谈秘密出城来见韩、魏二人，说：“我听说唇亡齿寒。现在智瑶率领韩、魏两家来围攻赵家，赵家灭亡就该轮到韩、魏了。”韩康子、魏崐桓子也说：“我们心里也知道会这样，只怕事情还未办好而计谋先泄露出去，就会马上大祸临头。”张孟谈又说：“计谋出自二位主公之口，进入我一人耳朵，有何伤害呢？”于是两人秘密地与张孟谈商议，约好起事日期后送他回城了。夜里，赵襄子派人杀掉智军守堤官吏，使大水决口反灌智瑶军营。智瑶军队为救水淹而大乱，韩、魏两家军队乘机从两翼夹击，赵襄子率士兵从正面迎头痛击，大败智家军，于是杀死智瑶，又将智家族人尽行诛灭。
【背景】
晋国执政智瑶联合韩魏两家发动对赵氏的进攻。此时联军水攻赵氏的晋阳城，围城多日，不降。赵氏家主赵襄子派遣家臣张孟谈密谈韩魏两家家主，意图使其反水，反击智瑶制造混乱。
【解析】
赵襄子意识到，如果想要反败为胜，改变被动局面，需要击败联军。从晋阳被围来看，显然赵氏并不具备对抗三家联军的实力。既然如此，自我实力，无法战胜对手，那就换个思路，分化对手，联合次要矛盾，击破主要矛盾。我们来分析一下张孟怎么说的。
1. 潜在威胁放大
“臣闻脣亡则齿寒。今智伯帅韩、魏而攻赵，赵亡则韩、魏为之次矣。”原来晋国六家执政，中行、范氏被灭，独省智、赵、韩、魏，以智家独大。而赵襄子之父赵鞅期间，赵韩魏联合共同制衡智氏。所以，张孟上来就把局面挑明，韩魏联合起来也对付不了智家。等赵氏被灭之后，韩魏两家被灭不过是时间问题。
但是这里有个问题。韩魏两家联合对抗不了智家的确如此，但是此时智瑶并没有表现出对韩魏两家的吞并意图。韩魏两家是担心智瑶将来可能会这么做，是一种对未来可能性的猜测。而张孟这直接把这种猜测说成可能，让韩魏两家意思到严重性和结果的必然性。
2. 低成本诱导
《资治通鉴》中并没有细说张孟谈如何详细的说服韩魏两家。这里可以大胆的猜测一下。在韩魏两家的态度转变后，张孟趁热打铁。一说，赵韩魏三家多年关系。二说，智瑶这个人有多么不仁无德。三说，问题怎么解决。结合后面的事情来看，所谓的解决问题，无非是韩魏两家返水，反攻智瑶。
怎么解决问题？亦或者说，韩魏两家要做什么？直接反击智瑶？还是立即撤兵？不管怎么做，都会造成智瑶和韩魏两家决裂。如果这个时候赵氏按兵不动，等于就把韩魏两家放到火上烤，让韩魏里外不是人了吗？
所以，韩魏两家为了自身的利益和风险，在局势尚未明朗前，不会直接反击智瑶，因为风险太大。因此可以稍微推测，韩魏两家会帮助赵氏提供机会，但是真要参战，还要看赵氏能不能扭转局势。
结合后面三家如何反杀智瑶，我们来反推一下，张孟谈对韩魏提出了一个什么样的建议。
第一步，襄子夜使人杀守堤之吏。《资治通鉴》说的是赵襄子晚上让人把看守大堤的人给杀了，然后放水反灌智瑶。这个水攻晋阳的关键，他赵襄子看得出，智瑶也看的出。能放水淹晋阳，自然也能放水淹没智瑶。因此，智瑶在这里必定会安排重兵，而且还不会让韩魏两家的人看守。
另外，如果赵襄子能够让人做这件事，为什么早不做，现在才做？所以，“襄子夜使人杀守堤之吏”更大的可能是，韩魏两家在里面起了协助作用，利用友军身份，发动突然袭击打了一个措手不及。
这直接促成了，“智伯军救水而乱”。但是这个时候，韩魏两家并没有发动倒戈一击。
第二步，智伯军救水而乱，韩、魏翼而击之，襄子将卒犯其前。《资治通鉴》中这话读起来，可能会觉得韩魏借机发动进攻已经混乱的智瑶军。但是按照之前分析的，在赵氏没有加入战局，并打开局面之前，韩魏不会履约。因此，这里韩魏的“翼而击之”。更多是造势佯攻。攻谁？明攻赵氏、暗做准备。
但是因为赵韩魏三家有协议在，所以，韩魏是做样子，而赵氏则可以不顾韩魏直接猛攻智瑶军，如果智瑶军乱，那么韩魏就损失掩杀。如果智瑶军不乱，那么韩魏就按兵不动。
最后还原，张孟谈和韩魏的谈约内容。
韩魏帮助赵氏派兵夺取堤坝控制权。放水倒灌智瑶后，赵氏出兵进攻智瑶中军，韩魏在赵氏掌握主动权后立即参战反杀智瑶军。
3. 兜底保证
张孟谈的和韩魏的会谈很成功。但是韩魏其实还是有所顾虑。毕竟，这件事风险极大。因此张孟谈特意安慰“谋出二主之口，入臣之耳，何伤也？”
《周易》云：君不密失其国 臣不密失其身 几事不密则成害。
《鬼谷子》云：圣人谋之于阴,故曰神;成之于阳,故曰明。
两者都说明了，做事的保密性至关重要。而张孟谈以这件事很保密来安慰韩魏。只不过从成事的角度，是否保密和这件事是否成功，只能说是一个必要而补充的条件。即就算保密做到为了，也可能失败。而韩魏两家也知道这个道理，因为决定成败的是实力。而张孟谈这番话，不过是给韩魏吃了一颗心理暗示作用的定心丸，让他们觉得事情会成。当然最后事情也成了。
从这段史料中，看到的是赵襄子如何反败为胜，把智瑶及智瑶军杀的全军覆没。通过读这段历史，其实应该不难看出，张孟谈说服韩魏的背后其实有一个说服逻辑。
1.先夸大一件事的好处或者害处。
2.然后提出一个对对方好的方案（其实自己是方案获利最大方），而且这个方案对对方来说成本很低，就说失败了也没什么。
3.最后打消对方的疑虑，用类似保证、兜底、质押等让对方认同并采纳这个方案。
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发表于 2012-6-9 09:54:50
发表于 2012-6-9 10:04:56
