谈判的核心秘密：核心在判，不在谈

很多朋友问我，你做律师这么多年，讲讲谈判技巧吧。谈判技巧对我 们工作生活意义太重要了。其实很多人都存在这个误区，就是觉得谈 判最重要的是谈，要多学谈的策略和技巧。其实，真实的谈判，主要 是在与判断，而不是谈。谈判主要的是通过这个手法做出如下三个判 断：
1、对手手里可交换筹码 首先，我们要通过各种渠道，利用间谍，试探，测试，收买，等手法 知道对手的手里的筹码。他有什么，凭什么，坐下来谈的底气是什么。 知道了他手里有什么牌，最低限，我们坐下来谈就容易多了。不知道 对手手里的筹码，所有的谈话技巧都是建立在沙滩上的。

2、谈不成对我们的伤害 我们对谈判的期待是什么，我们的底线是什么，谈不成对我们有什么 伤害，最差的效果我们能不能承受。谈判结果的判断，以及我们通过 谈判能够达成我们什么目的，这都是我们在谈判之初需要确定下来的。 有时候谈判本身，就是想要的结果。坐坐样子，拖延时间，释放烟雾 弹，阻击对手等。

3、对方相应的支付能力 谈判不在于谈的过程，而在于后期的执行过程。如果不考虑执行的过 程，就会赢了谈判输了实际。让自己陷入空想，所有的东西停留在纸 面上。没有对相应支付能力的把握，也就是谈判成功了，也是只废纸 一张。他想给你，但是你要的太多，也就什么也谈不成。 谈判目的就是判断，其实不能称之为谈判，而是应该叫做，判谈。只 有判断准确了，才有谈的机会和可能。准确的判断了对手之后，他在 我们眼里就变成了明牌，怎么打都容易赢。

维度、实力、情报、预期、妥协、恩惠